导语：自2013年7月成立以来，多彩饰家已开分店的月盈利能力是传统涂料店面的3倍，并计划在2014年国内突破300家分店。

自2013年7月成立以来，多彩饰家已开分店的月盈利能力是传统涂料店面的3倍，并计划在2014年国内突破300家分店。

文 | 刘辰

有没有一种方法能在涂料市场快速崛起?2014年参加创新中国春季赛的新连锁企业多彩饰家或许可以给出答案。创始人吴堂祥在涂料行业已经有了10年的职业经历，他从基层销售员起步，一路做到著名上市公司高管的职位。

吴堂祥放弃了高薪，选择自己创业。在多彩饰家之前，他曾通过收购品牌与技术合作创立了蓝狮智得，主营民用防水涂料及外墙涂料。多彩主营内墙涂料时，吴堂祥没有把多彩饰家纳入蓝狮系统，而是成立了一家新公司。“因为我对多彩饰家的运作模式有全新的设计。”

自2013年7月多彩饰家在北京成立以来，目前已开分店的月盈利能力是传统涂料店面的3倍，多彩饰家计划在2014年国内突破300家分店。

吴堂祥的秘密武器是用互联网思维颠覆涂料行业。他用自己职业经理人的视角对商业模式进行把控，加上在涂料行业的丰富经验，期待通过多彩饰家完成颠覆。

一体化是大势所趋

吴堂祥认为，颠覆涂料行业的关键点在于消费者的一体化需求、个性化需求和售后需求能否解决。“一个行业能被颠覆的重要前提是市场存在没有被满足的重要需求。这种需求可能是新生的，也可能是已经存在但却被掩盖、被忽视的。”

那么，涂料市场有这样的需求吗?吴堂祥调研了市场，发现涂料界是“很可悲的”：“中国涂料市场近10年几乎没有创新。”涂料制造商一直在卖半成品，消费 者买到涂料后，还要请人把它刷在墙上。 “目前家装中的墙壁涂装需要购买涂料、购买辅料和调色施工三个环节，任何一个环节出问题都会影响最终效果。”但消费者在施工前无法看到直观的效果，而涂 料、辅料、施工这三个环节多出自不同的公司，消费者缺乏专业知识，一旦最后效果不好往往就陷入扯皮，基本利益难以保证。

“消费者为半成品买单，其实想要的是涂墙后的效果而不止是涂料本身，市场却只能提供半成品，这之间存在巨大的需求落差。”

吴堂祥从立邦身上得到启发。很多人在买立邦多乐士的时候会提出疑问：“谁来帮我刷漆?”大部分人只能去马路边找“游击队”，工人刷漆水平的好坏、加水的 多少直接关系到油漆上墙后的质量。而涂料更复杂，中间还多了腻子粉这道工序，腻子也要加水，工人的水平不靠谱，再好的涂料也等于零。“油漆品牌这么多年来 没有解决服务问题，因为他们一直在卖产品而已。”

吴堂祥认为一体化一定是大势所趋，因为这能为消费者带来便利性。“将来人们越来越富 裕，但时间越来越少，操持过装修的人对其中的劳心劳力大多深有体会，不可能像父辈那样去买涂料、沙子、滚筒、腻子粉，再去找油漆工。”这更多关乎消费者的 购买体验。便利性是一个普遍的需求。虽然目前一些主流涂料品牌开通了网购渠道，应该是在便利性上的一个进步，但却在收货、施工的环节又额外平添了烦琐。涂 料消费的便利性涉及购买选择、送货收货到调色施工整个过程，能不能提供丰富而直观的设计选择，能不能“所见即所得”，能不能货到上墙，一次搞定等。

定制化：满足80后、90后需求

吴堂祥发现的另一个痛点是尽管涂料颜色千变万化，上墙效果却千篇一律。“其实最早的橱柜行业也是一样，直到有了定制概念。现在定制概念在橱柜市场占据了 95%的份额，传统橱柜早已不能满足消费者多变的需求”。吴堂祥从橱柜中得到灵感，为什么不能把涂料也做成定制的?这个想法最初萌生于2012年，那时候 行业成野蛮生长的趋势，也有少部分客户在涂刷墙壁上提出了自己的风格要求，从而滋生出“艺术涂料”概念，正是这种细微的增长同样也刺激到了在涂料界摸爬滚 打十多年的吴堂祥。

多彩饰家创立后，很快按他的思路执行，找到国际一流的墙面设计师，开始研究墙面涂料款式的设计，目前已经设计出 300多种涂料款式，每月可推出近10款新品，拓宽用户的选择。产品的设计款式遵从与艺术接轨的理念，打造“墙面设计师”“墙面色彩搭配顾问”的概念;为 了让产品与时尚接轨，多彩饰家又提出了“墙面空间心理学”，并计划发布年度“涂料色彩及款式流行趋势”等。

人们对个性化的需求越来越强 烈。吴堂祥透露，目前，90%的用户选择自主购买，其中作为未来消费主力军的80、90后对个性化、一站式的服务的需求明显增加，定制模式已被广大用户所 接受。而多彩饰家打破了传统店面以实物陈列及备有大量库存的模式，采用样板形式在店内陈列，受理订单后由外包的仓储进行配送，使得服务商不再有积压库存的 压力。

“我们主张涂料不是只有几种颜色，而是成百上千种款式。在色彩的基础上又幻化出复色色彩、立体色彩。”吴堂祥发现涂料市场发展这 么多年，没有人研究视觉效果，而经过浮雕工艺、风干技术等加工过程，涂料可以呈现出多种多样的墙面，甚至做出立体感。多彩饰家把这些设计分成十大系列，每 个系列有若干款式，让消费者直接根据效果来选择产品。

加盟商要什么?

在解决消费 者痛点后，吴堂祥说，多彩饰家最大的优势在于跟互联网挂钩，“涂料一直在线上卖得不好，有几个问题困扰了它。涂料本身其实是非常环保的，但大家总会认为它 是危险品，把涂料跟油漆混淆，加上涂料一桶重25公斤，导致它不宜运输。另外，消费者买完涂料还要请工人调色、涂刷，相当于在线上买了半成品。”种种原因 所致，涂料的线上销售额占不到整个涂料行业的1%。

O2O是多彩饰家渠道设计的核心，执行中有两个关键环节：线上引流和线下落地。它在 几大主流网购平台上开设的网店由公司负责运作，通过技术优化、专项投放、绑定合作、资源整合等途径来保障流量的获取，一方面可以接受消费者网上下单，另一 方面更重要的职能是向线下门店引导客流。线下落地则按照就近分配的原则，交由各地的渠道门店服务执行。消费者的网上订单全部分配到线下门店，公司与门店按 统一比例分账。多彩饰家规划的目标是，从10%起步，到中期时线下门店的业务流水达到35%来自线上，远期则要达到70%。

现在多彩饰 家把涂料的销售模式和消费模式一起转变，以前开涂料店，店里摆了30万元的货物，现在只要在墙上摆300块样板，消费者到店选中了款式，可以直接在 iPad用多彩饰家的App看到家装效果图。一个摆满了油漆桶的“杂货店”，现在变成了挂满一墙“艺术品”的小而美概念店。“现在开涂料店的人不用进货 了，摆些样品就可以开店了，这就是多彩饰家的优势。”吴堂祥说。

当多彩饰家把整个商业模式做出了改变，它的线上平台就会很简 单，“300个款式上架，标明每平方米的价格，选完款色用在线搭配软件看效果，就可以下单了。”下单后，多彩饰家在各地的线下服务店会出工人去消费者家里 上门测量粉刷。这样，经销商的身份变成了服务商。而腻子粉作为涂料必不可少的“伴侣”，也被多彩饰家加以改造成腻子膏，在工厂加好水搅拌，现场打开就可以 上墙，这意味着服务环节得到标准化了。

吴堂祥开了几个店实验，“效果非常好，消费者对个性化的需求很强烈。他们愿意花钱，最希望我家墙 面跟你家不一样”。所以，多彩饰家90%的产品是提供给普通消费者的，另有10%的产品一分为二，第一个5%做私人定制，第二个5%计划力推“奢侈品”概 念。“有些款式上的小颗粒装饰，我们可以换成水晶。例如水晶饰品制造商、黄金饰品制造商在生产过程中会产生大量的碎片垃圾，刚好可以低价收购用在墙面装饰 上。”

如果说一体化、款式多、有售后吸引了消费者，多彩饰家对加盟商的吸引力则在于销售途径灵活和成本降低。“加盟商也喜欢这个模 式。”吴堂祥说，“以前开店你要备很多货，把资金都压住了。现在整个陈列都是样板，另外，从之前卖产品转向产品服务一起卖，利润就更高了。最重要的是以前 生意只有加盟商自己在做。现在我用O2O模式，把网上生意给了你。”

从制造业到服务业

传统涂料商做制作，多彩饰家做服务。“从市场发展趋势看，未来不会再有经销商存在，渠道商只有一个角色即服务商，最大的职能和空间就是服务，做好展示、体验服务，做好安装、施工服务，做好上门、售后服务，当你把服务做到极致的时候，什么人都不能主宰你。”

涂料行业传统的销售模式是“坐商”，但现在多彩饰家需要从店面服务来切入开发。店长不再是店长，而是色彩搭配顾问，配合多彩饰家的3D设计软件，不管消 费者是否购买，多彩饰家都会提供一份消费者家里的墙面设计图。此外，吴堂祥要求各店在宣传上立体化并紧靠互联网，展开微博、微信营销，充分利用装修论坛社 区等资源。

在电商领域，吴堂祥说多彩饰家未来一定会不停地加大力度，目前已经同京东、淘宝、天猫等电商全面展开合作。他认为，当互联网不断变革，对行业彻底改造，线下将不再有经销商的概念。“我们的销售模式将以线上为主导，线下主要搞服务。”

无论订单来自线上还是线下，渠道门店的服务能力至关重要，这是着力的重点。“我们强调要做事精微。”吴堂祥说。培训中心和店面运营部是支持线下门店的部 门，对新开门店提供保姆式服务，每个门店顾问必须深度参与从选址、装修、陈列、培训到开业前后支持的全部过程，对顾问的考核指标是门店流水和顾客满意度， 前者促使其全力支持门店，而后者则约束顾问和门店“唯销量论”。为确保门店服务能力，多彩饰家的招商进度也要依据自身对门店的支持能力来调整。“虽然很多 人要求加盟，但我们在第一次开出的4家门店运行了半年后，才开始启动招商，就是为了把内功练好，把每一个细节做好。”

吴堂祥期待2015年多彩饰家的店面能达到800家，他坚持不在北京做加盟店，这听起来匪夷所思，但他更希望在一线城市展开直营体验店的尝试。

此外，工人怎样管理?多彩饰家准备成立学校对工人进行培训，这个灵感来源于他的上一家公司、防水上市企业东方雨虹，目前已经做到对防水工人进行资格认证。

除了建立国家级培训学院和培训加盟商之外，吴堂祥把开拓华东市场看得非常重要。“得华东者得天下。”吴堂祥自己的观察是“一件衣服的款式发布后，从巴黎 传到香港只需要两天时间;从香港传到广东需要半天时间;传到上海只需要3天时间，再传到江浙沪可能需要5天时间。从香港传到北京也需要5天时间，但北京再 传到河北、东北恐怕要小两个月时间。”

在新事物的接受速度上，华东可以说是中国的风向标。做服务意味着多彩饰家未来的战略核心是客户满意度，但吴堂祥也认为，跟时尚挂钩是永远不能丢的战略。

启动资金

15万元~20万元

加盟费或品牌授权费

不便透露

适合哪些创业群体

对涂料行业有一定了解的人群

2014年计划增加店数

300家

2014年计划拓展区域

华东优先